Как умело, быстро и бестолково слить рекламный бюджет?

Итак, вы нашли товар. Классный, уникальный для России товар. Вы уверены, что он будет продаваться. Вы чувствуете, что миллионы уже ждут вас завтра, или, в худшем случае, послезавтра...

Вы обращаетесь в маркетинговое агентство: «Ребята, есть классные компьютеризированные наношнурки (для примера)! Давайте сделаем крутую рекламную кампанию!»
«Не вопрос» - отвечают они. «Сейчас настроим Яндекс.Директ и все полетит-завертится!»
Вы, в ожидании миллионов, уже жадно потираете руки, когда обнаруживаете, что рекламный бюджет слит, а заказов нет.
«Почему? Как же так?» - взываете вы к небесам рекламному агентству.
А потому, что прежде, чем давать рекламу – надо подумать. Иногда даже два раза.
Итак, наш кейс вывода на рынок нового бренда Choco-Teddy:

Немного о самом бренде.
Choco Teddy – марка женских аксессуаров, разработанных Японскими дизайнерами, производством которых занимается всеми нами любимая Поднебесная. Ассортимент насчитывает более 260 позиций. Каждая позиция – это женский аксессуар: термос, сумка, зонт и т.д. с изображением фирменного персонажа Choco Teddy.
Вот, посмотрите, какой он милый…

Примеры товаров, кстати, можно посмотреть тут =)

Что мы имеем?
Перед, собственно, выводом товара на рынок, нужно проделать еще море работы – о ней мы расскажем в следующий раз, а сейчас – немного о другом...
Товар для России новый. Никто не знает, что это такое, насколько это качественно и действительно ли это так ми-ми-мило, как кажется по фотографиям.
Люди к такому товару относятся очень осторожно, и для них важно, чтобы товар был на слуху, о нем говорили и рекомендовали. Поэтому основой нашей рекламной стратегии быломаксимальное распространение информации не столько о самих товарах, сколько о бренде. Необходимо было сразу заявить о товарах, не как об очередной «китайской фигне», но как одействительно качественном продукте.
Поэтому качественный сайт (в противовес продаже через доски объявлений и соцсети) – стал ядром и стержнем нового бренда. Хороший сайт добавляет уверенности в качестве и надежности бренда. Активная работа в соц. сетях же, несет другую функцию – она позволит наладить контакт с потенциальными клиентами, показать свою открытость, тем самым формируя лояльность бренду.

Итак, что можно было бы сделать неправильно?
·         Использовать бюджет не на создание имиджа и продвижение бренда, а на чистые продажи.
·         Продавать через «дешевые» одностраничники, Авито и группы Вконтакте, не заморачиваясь на создание качественного имиджа бренда.
·         Пытаться «продвигать» бренд исключительно самостоятельно, не используя, с одной стороны, оптовиков и франчайзи, и, с другой стороны, самих же пользователей в качестве инструмента продвижения.
·         Использовать только онлайн-инструменты. Это такой товар, который нужно увидеть и потрогать.
·         Забыть о SEO. Через какое-то время это могло сильно «аукнуться», когда конкуренты оказались бы в топе позапросам на бренд.
Например, вот так легко и ненавязчиво можно было бы "слить" весь рекламный бюджет на Яндекс.Директ и myTarget...

Что сделали мы?
Следует отметить, что стандартные методы рекламы, по большей части тут не работают по одной простой причине – никто пока не знает о Choco Teddy и спрос на него не сформирован.
Совершенно очевидно, что наша цель – привлечь как можно большее внимание к продукции Choco Teddy методом не «от нас», а «к нам», то есть, чтобы люди сами рекламировали и рекомендовали нашу продукцию. Поэтому, мы сконцентрировались на следующих активностях, некоторые из которых уже реализуются, а некоторые только планируются:
·         Реклама у лидеров мнений
Многие представители нашей целевой аудитории подписаны на популярных в их среде блоггеров, у которых можно разместить рекламу. Для теста, мы размещались у фитнес-блогера с относительно небольшой аудиторией и получили приятный эффект: заявки на оптовые заказы, 1 предложение от франчайзи и розничные заказы​
·         Акция по размещению фотографий «Тедди в жизни», где представители целевой аудитории размещали бы фотографии с продукцией в нашей группе.
Тем самым, люди видят, что продукцией уже пользуются другие. «Социальный эффект» набирает скорость. Сейчас у нас пока 50 отзывов, но их число растет все быстрее: https://vk.com/topic-91053831_31767443
·         Привлечение оптовиков и франчайзи.
Чем больше будет продукции, тем выше узнаваемость и спрос. На данный момент у нас есть франчайзи по Москве
·         Ярмарки и выставки
Этот инструмент мы только начали использовать, но он уже дает результаты, так как в одном месте собирается огромный поток ваших потенциальных клиентов.

·         Шоу-рум или магазин
Буквально на следующей неделе мы откроемся в Лофт-проекте "Этажи". Подробнее о результатах работы напишем в следующих постах
·         SEO-продвижение.
В продвижении бренда без него никуда. Все прочие активности провоцируют людей вбивать в поисковике сочетания слов и названия товаров, которые содержат . Если, в этот момент, люди будут видеть кого-то другого, то все активности сработают гораздо менее эффективно. Поэтому SEO-оптимизация – это, в некоторой степени«тыл» деятельности по развитию нового бренда.

В итоге, за 3 месяца:
o    Сайт, который генерирует основной поток покупателей
o    Активная деятельность в социальных сетях с хорошей динамикой появления подписчиков
o    Привлеченный франчайзи на Москву
o    Участие в Школьной Ярмарке
o    Открытие шоу-рума в Санкт-Петербурге

Если мыслить не категориями сиюминутной прибыли, а тем, на какой уровень можно вывести этот бренд через несколько лет, то такая стратегия представляется выигрышной. Вы согласны?
Ждем ваших писем и коментариев!

Подписывайтесь на рассылку наших кейсов и не забывайте поделиться с друзьями этой статьёй, если она вам показалась интересной!
 

Как мы делаем сайты, или почему хороший сайт не может стоить 5 т.р.



Сделайте нам пожалуйста, хороший продающий сайт, только быстро и дешево!

(запрос 99% клиентов)



Нас периодически спрашивают: «А почему у вас сайт стоит дороже, чем у других? Мне вон фрилансер Вася (веб-студия, тётя Маша, знакомый программист (нужное подчеркнуть)) «продающий» лендинг за 2 тыщи сделать обещает, зачем я буду платить вам больше?»

Что понимает под "сделать сайт" обычный заказчик?


  • Найти картинки

  • Написать тексты

  • Добыть бесплатную CMS

  • Запихнуть картинки с текстом в систему управления сайтом

  • Зарегистрировать домен и хостинг, выложить сайт

Да, эту работу можно сделать и за «2 тыщи».

«Продвинутый заказчик» усмехнется: «Нет, ну я-то в курсе, что надо продумать структуру сайта, юзабилити, ага…» Но и он будет не до конца прав…

Мы делаем по-другому.

Как именно — об этом данная статья. С демонстрацией на живом пациенте примере.

(Разберем, как мы делаем сайт для компании, которая занимается оценкой ущерба, оценкой недвижимости, земельных участков, машин и оборудования, строительной экспертизой и пр.)

Клиент – Кирилл Мандрика, занимается оценкой больше 4 лет. Проживает в Саратове, в котором ему стало тесно, и главная задача – покорить рынок Москвы своей качественной оценкой. На данный момент у него нет какого-то единого сайта, клиентов привлекает на лэндинги, которые часто меняет и корректирует.

Задача: сделать конкурентоспособный сайт, который выгодно отличал бы компанию Кирилла от других компаний на рынке

Шаг 1: Анализ компании




Никто лучше тебя не знает твой бизнес...



О чем готов человек говорить дольше всего? Правильно, о своем бизнесе, поэтому первым шагом мы должны собрать с собственника бизнеса как можно больше информации. Нам важна информация об ассортименте товаров или услуг, позиции компании на рынке, ее преимуществах и слабых местах. Мы изучаем бизнес-процессы, схему и стратегию продвижения и рекламы, чтобы максимально эффективно вписать в нее новый сайт.

Сайт должен стать именно ИНСТРУМЕНТОМ для достижения бизнесом своих целей. Сайт, как таковой, может решать очень широкий спектр задач. Важно правильно понять, ЧТО ИМЕННОдолжен делать сайт для данной конкретной компании, а чего ему делать не нужно.

Как мы это делаем?

Мы используем интервью, которое может занимать несколько часов. Общение, как правило проходит по скайпу и каждый разговор записывается. Это позволяет сосредоточиться на коммуникации с клиентом, а не на параллельной записи в стандартные графы его слов. Важно выстроить разговор в виде интервью, а не в формате диктанта, так клиент раскроется лучше и не упустит важные детали.

В большинстве случаев, веб-студии и фрилансеры просто «проезжают» этот момент, делая сайт не для компании, а «для галочки»…

Например, базовый набор вопросов, с которых мы начинаем разговор можете посмотреть здесь: «Базовые вопросы»

Шаг 2: Анализ ассортимента

На основе интервью мы формируем ядро из услуг в порядке значимости для клиента. В нашем случае, в сфере оценки, как и в любой другой, есть главные услуги, которые, предполагается, будут генерировать основную долю прибыли. Остальные услуги идут для ассортимента. Правило Парето работает и здесь: 80% товаров дают нам 20% прибыли, а 20% товара – 80% прибыли. В итоге, у нас получилось 6 услуг:


  • Оценка автотранспорта после ДТП

  • Оценка недвижимости (коммерческой и некоммерческой), ущерба

  • Оценка качества произведенных услуг

  • Оценка машин и оборудования

  • Оценка земельных участков

  • Строительная экспертиза.

Среди этих услуг именно первые 2 являются «локомотивами» компании, именно они приносят основную прибыль. Значит, именно вокруг них должен строиться сайт.

Задача этапа: Выявить главные и сопутствующие услуги

Шаг 3: Анализ особенностей компании

Компаний на рынке много. На некоторых рынках компаний не просто много, а ОЧЕНЬ МНОГО (например, окна ПВХ).

Поэтому мы ищем что-то такое, что выделит компанию клиента из ряда конкурентов и заставит потребителя покупать именно у него.

Жизнь «такой как все» компании скучна, грустна и крайне неприбыльна.

Для этого мы детально разбираемся в особенностях компании, ищем уникальность в географическом положении, бизнес-процессах, способах или времени оказания услуг, дополнительном сервисе, персонале или специалистах, и т.д.

На выходе имеем примерно такой документик.

Задача этапа: Выявить основные особенности компании, которые помогут сформировать УТП

Шаг 4: Анализ целевой аудитории

Следующий этап крайне важный, так как мы анализируем целевую аудиторию и их мотивы.

Мы немного нестандартно подходим к анализу целевой аудитории. Помимо самого портрета главными критериями анализа являются: момент возникновения потребности – непосредственно тот момент, когда клиенту нужна услуга и истинный мотив, который движет потребителем, когда он выбирает компанию-поставщика товара или услуги.

Как выглядят цепочки по 2-м базовым услугам для компании-оценщика можете посмотретьздесь

Задача этапа: Выявить портрет ЦА, основные критерии выбора компании с точки зрения потребителя и основные сценарии, приводящие к моменту возникновения потребности

Шаг 5: Анализ конкурентов

После анализа потребителей самое время проанализировать, что же предлагают другие компании на рынке. Анализ конкурентов дает понимание, как именно нужно отпозиционироваться от конкурентов, исходя из мотивов потребителя.

Вот пример того, как это может выглядеть

После оценки конкурентов нашего клиента, мы пришли к следующим выводам:

Ключевые особенности (было проанализировано 5 компаний, в отчет вошли не все):


  • Современные сайты, которые грамотно распределяют информацию составляют меньшинство. Основная часть - те, кто добавляет на сайт огромное количество текстовой информации и нужно время и усилия, чтобы изучить их предложение;

  • Продвижение в системах контекстной рекламы используют далеко не все

  • Практически все предлагают юридическое сопровождение, но за отдельные деньги

  • Про оперативность оценки пишут очень мало компаний

  • Компаний-экспертов на рынке хватает, практически все из них размещают полезные материалы и статьи, некоторые это делают в игровой форме, используют геймификацию

  • Только одна компания имеет полноценную мобильную версию сайта, но она не продвигается в системах контекстной рекламы (или продвигается по малому количеству запросов).

Всё это позволяет сформировать критерии выбора, то есть те параметры, по которым клиенты выбирают компанию на рынке, с которой будут работать

Задача этапа: Выявить особенности (слабые и сильные места) конкурентов, чтобы использовать эту информацию при позиционировании компании на сайте.

Шаг 6: Формирование УТП

Теперь у нас есть вся информация, чтобы сформировать УТП – уникальное торговое предложение.

Мы формируем такое позиционирование, которое:


  • Отличает, выделяет компанию из ряда ей подобных

  • Запоминается потребителю

  • Имеет большую значимость для потребителя

Кроме этого, УТП дает нам понимание, какие акценты расставить на сайте, как и с чем выходить на нашу целевую аудиторию, вобщем это является краеугольным камнем для дизайнеров, рекламистов, копирайтеров и, непосредственно, собственника бизнеса

В данном случае, получился вот такой документ

Задача этапа: Сформировать позиционирование компании и уникальное торговое преимущество

Шаг 7: Подготовка структуры сайта, дизайн, верстка

Теперь, когда у нас есть чёткое понимание того, ЧТО в первую очередь ДОЛЖЕН УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ посетитель сайта мы можем сформировать структуру и дизайн сайта таким образом, чтобы клиент увидел в нашей компании ЛУЧШИЙ СПОСОБ РЕШЕНИЯ СОБСТВЕННОЙ ПРОБЛЕМЫ.

Еще раз: СНАЧАЛА мы понимаем, что на самом деле нужно потребителю, и как мы ему можем в этом помочь, а ПОТОМ мы это знание преобразуем в набор картинок, тексты, UI, модули иHTML код.

Мы знаем слабые места конкурентов. Мы знаем в чем сильны мы. И мы знаем, что нужно потребителю. Этого достаточно, чтобы сделать такой оффер (предложение), отказаться от которого потребитель будет просто не способен…

Задача этапа: Сформировать такую структуру и дизайн сайта, которые демонстрируют УТП и максимально упрощают путь клиента к целевому действию

По-другому – не работает.

А теперь ответьте на вопрос: Может ли всё это стоить "2 тыщи" рублей..?

Если хотите, мы можем сделать так же и вам!